銷(xiāo)售終端管控模式2001年導(dǎo)入方案(ppt)
銷(xiāo)售終端管控模式 2001年導(dǎo)入方案
目 的
建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)掌控終端，提升產(chǎn)品推薦力，促進(jìn)銷(xiāo)量提升。
導(dǎo)入流程
第一階段
導(dǎo)入流程
第二階段
導(dǎo)入流程
第三階段
導(dǎo)入流程
第四階段
銷(xiāo)售部運(yùn)作流程
行銷(xiāo)系統(tǒng)管理制度的制定
行銷(xiāo)管理內(nèi)容
兩方面
銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架構(gòu)
分銷(xiāo)系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。
銷(xiāo)售管控模式一
成立專(zhuān)門(mén)終端管理機(jī)構(gòu)—辦事處
終端管控模式二
現(xiàn)有銷(xiāo)售組織改良—銷(xiāo)售主管+外聘業(yè)務(wù)員
終端管理原理
終端管理原理
辦事處組織架構(gòu)
經(jīng)銷(xiāo)商主要由辦事處經(jīng)理直接管理，將來(lái)逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。
辦事處管理流程
建立辦事處
辦事處管理
辦事處管理內(nèi)容
崗位職責(zé)
辦事處經(jīng)理
負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)辦事處人、財(cái)、物的管理；
負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；
負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核和督促。

文員
負(fù)責(zé)對(duì)所有檔案管理；
負(fù)責(zé)信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；
負(fù)責(zé)對(duì)促銷(xiāo)品管理；
崗位職責(zé)
醫(yī)院代表
負(fù)責(zé)對(duì)5--6家醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；
負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師的關(guān)系管理；

零售代表
負(fù)責(zé)對(duì)100—150家零售藥店的開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理；
負(fù)責(zé)對(duì)零售藥店的POP的張貼、維護(hù)。




銷(xiāo)售代表薪資管理
零售代表

每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元
傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計(jì)：1300—1500元/月

銷(xiāo)售代表薪資管理
醫(yī)院代表

每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+傭金
基本工資：2500—3000元/月
表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：500—1000元
傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計(jì)：3000—4000元/月

銷(xiāo)售代表薪資管理
文員

每月報(bào)酬=基本工資+表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：200—300元
傭金：銷(xiāo)售收入超過(guò)每月達(dá)標(biāo)指標(biāo)的1%；
合計(jì)：1000—1300元/月

經(jīng) 費(fèi) 預(yù) 算
一、設(shè)立辦事處
計(jì)算機(jī) 8,000元
電話、傳真、復(fù)印一體機(jī) 7,000元
辦公設(shè)備 5,000元
二、辦事處日常運(yùn)作
1.房租 2000元/月× 12個(gè)月=24,000元
2.通信 300元/月× 12個(gè)月=3,600元11
3.辦公用品 80元/月× 12個(gè)月=960元
三、人員費(fèi)用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個(gè)月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個(gè)月=36,000元
3.文員 1名 1000元/人、月× 12個(gè)月=12,000元
四、促銷(xiāo)費(fèi)用
按銷(xiāo)售收入的7%為計(jì)。
合計(jì)：開(kāi)辦費(fèi)用20,000元，正常運(yùn)作112,560元/ 年，費(fèi)用總額不超過(guò)銷(xiāo)售收入10%。
經(jīng) 費(fèi) 預(yù) 算
不設(shè)立辦事處

一、人員費(fèi)用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個(gè)月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個(gè)月=36,000元

二、促銷(xiāo)費(fèi)用
按銷(xiāo)售收入的7%為計(jì)。

合計(jì)： 日常運(yùn)行費(fèi)用：72,000/年 ，費(fèi)用總額不超過(guò)銷(xiāo)售收入10%。
建 議
首先在1-2個(gè)城市開(kāi)展試點(diǎn)工作，待摸索總結(jié)出一套完整的天和模式后再向全國(guó)范圍內(nèi)符合條件的地區(qū)推廣。
試點(diǎn)城市要求
每年銷(xiāo)售收入不少于100萬(wàn)元；
產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不少于總量的90%。
有一定的成長(zhǎng)空間。
作業(yè)排期表
銷(xiāo)售管控模式導(dǎo)入作業(yè)
謝 謝！

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